tiểu luận về đàm phán

Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác. Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Đàm phán là 1 phần quan trọng trong cuộc sống : -Tìm ra các giải pháp hiệu quả về những điều còn thắc mắc, mong muốn. -Gíup chúng ta hòa hợp được với những người xung quanh mình . -mở ra các con đường và hướng đi mà cho các vần đề còn thắc mắc, tồn tại . -giải tỏa được các mong muốn ,mong đợi của cá nhân. TIỂU LUẬN MÔN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ ĐỀ TÀI HOẠT ĐỘNG CHUYỂN GIÁ TRONG ĐẦU TƯ FDI TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2010-2019 Nhóm: 14 Lớp: DTU308(1-1920).1_LT GVHD: PGS. TS Trần Thị Ngọc Quyên Hà Nội, tháng 11 năm 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH SÁCH THÀNH VIÊN Tiểu Luận Kỹ Năng Đàm Phán, Soạn Thảo Và Ký Kết Hợp Đồng Dân Sự Đàm phán hợp đồng được hiểu là một quá trình bắt đầu từ giai đoạn chuẩn bị đến khi trực tiếp Tiểu Luận Triết Học về đề tài: Tiêu tiền mua những hàng xa xỉ phẩm; Giáo trình Triết học đàm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương sẽ tránh được những thiệt. hại, tranh chấp không đáng có. Do vậy, vấn đề hợp đồng ngoại thương. thực sự là vấn đề quan trọng trong quá trình hội nhập và mở rộng quan. hệ buôn bán với tất cả các nước. Từ những lý do trên, nhóm em xin phân tích đề tài " chuẩn bị và đàm. App Vay Tiền. Ngày đăng 08/01/2014, 1110 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỞ ĐẦU Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Đàm phán về công việc và lương bổng là lĩnh vực đàm phán tế nhị, đặc biệt đứng về phía người lao động điều này rất khó tổ chức thực hiện thành công. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế trong chương trình đào tạo MBA của trường Đại học Ngoại thương, tác giả chọn phân tích một cuộc đàm phán như thế mà bản thân mình là người trong cuộc. Với những thông tin được cung cấp từ môn học, từ các tài liệu tham khảo và hiểu biết của bản thân về đàm phán, tác giả phân tích một số khía cạnh của vụ đàm phán này nhằm đưa ra một ví dụ tham khảo cho người đọc. Hơn nữa, tác giả cũng mong đem lại cho các bạn trẻ một vài kinh nghiệm để có thể thành công trong đàm phán với doanh nghiệp về công việc và thu nhập. 1. Các bên tham gia đàm phán Người sử dụng lao động Lãnh đạo các công ty trong tập đoàn Logitem Người lao động Ông Nguyễn Văn Kiên tác giả Nội dung đàm phán Thay đổi công việc và lương Thời gian đàm phán Từ ngày 02/03/10 đến ngày 30/03/10 2. Tình huống dẫn đến đàm phán Công ty TNHH dịch vụ vận tải Việt Nhật số 2 Logitem Vietnam Corp. - LV2 là một liên doanh tập đoàn Logitem Nhật Bản với đối tác Việt Nam là Công ty cổ phần vận tải ô tô số 2, một doanh nghiệp nhà nước. Ông Kiên đã làm việc trong công ty LV2 từ ngày 10/10/05. Từ năm 2008 được phân công làm trưởng ban Nghiệp vụ, phụ trách mua hàng, bảo hiểm, phòng cháy, giải quyết khiếu nại, bồi thường, thiết kế quy trình & dụng cụ lao động. Ông Kiên đã tổ chức công việc tốt, giảm biên chế đơn vị từ 5 người xuống còn 3 người, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả công việc. Ngoài lương khoảng 400USD/tháng ông Kiên cũng có thêm thu Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 1 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế nhập từ hoa hồng mua hàng và bảo hiểm. Tổng thu nhập hàng năm vào khoảng Hợp đồng liên doanh chỉ còn 5 năm nữa nên Tập đoàn Logitem đã thành lập công ty TNHH Logitem Vietnam LVC 100% vốn Nhật Bản, vai trò và hoạt động của LV2 vì thế ngày càng giảm trong khi LVC đang thiếu cán bộ quản lý có kinh nghiệm. Nhận thấy công việc hiện nay của mình không có cơ hội phát triển, thu nhập có tính chất không chính đáng và rất nhạy cảm. Mục tiêu của ông Kiên là tìm cách chuyển sang vị trí trưởng phòng Nghiệp vụ của LVC với mức lương khoảng Ông Kiên đã tiến hành một cuộc đàm phán rất mạo hiểm và thành công. 3. Tóm tắt quá trình đàm phán a. Diễn biến cuộc đàm phán Ngày 02/03/10 ông Kiên gửi đơn xin nghỉ việc cho cấp trên trực tiếp là trưởng phòng Nghiệp vụ. Trong đơn ông Kiên xin nghỉ việc từ ngày 01/05/10. Bất ngờ về việc này nên Trưởng phòng lập tức gặp riêng ông Kiên tìm hiểu lý do. Ông Kiên trình bày một số lý đã nêu trong đơn như sau - Ông Kiên thấy mình chậm tiến bộ và phải thay đổi, bắt đầu từ thay đổi công việc, tìm cơ hội, chấp nhận thách thức để tiến lên. - Ông Kiên luôn cố gắng học tập vươn lên sắp có băng MBA, nhưng công việc hiện tại chưa sử dụng hết khả năng chuyên môn và kinh nghiệm của ông Kiên. - Thu nhập thấp trong điều kiện kinh tế gia đình chưa vững. Trưởng phòng thận trọng lắng nghe, ghi chép, trao đổi, sau cùng ông nêu ra ý kiến - Cơ cấu quản lý của công ty sẽ thay đổi trong tháng 4. Ông ta sẽ có vị trí mới quan trọng hơn và ông Kiên là một phần trong kế hoạch của ông ấy. - Ông hứa sẽ thuyết phục Ban Giám đốc thực hiện các khoản phụ cấp để ông Kiên có thể đạt thu nhập như mong muốn và đề nghị ông Kiên tiếp tục làm việc cho công ty. Ông Kiên cũng gửi ngay một email cho Tổng Giám đốc trình bày nguyện vọng nghỉ việc của mình, gửi kèm báo cáo tổng hợp việc mua sắm năm 2009 nêu rõ đã tiết kiệm Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 2 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế cho công ty trên 200 triệu đồng, tương đương 4% so sánh với giá mua gần nhất của người tiền nhiệm. Ngày 05/03/10 Tổng Giám đốc LV2 mời ông Kiên đi ăn trưa, dĩ nhiên với mục đích thương thảo. Ngoài việc nói rõ lý do nghỉ, ông Kiên còn trình bày những dự định tương lai của mình, thể hiện rõ quyết tâm ra đi. Tổng Giám đốc người Nhật đã nản lòng nhưng vẫn chưa hoàn toàn chào thua. Sau đó cả ba vị phó Tổng giám đốc trong đó có 2 người Việt Nam đã lần lượt gặp riêng và thuyết phục ông Kiên ở lại với nhiều dự định nhưng đều không thành công. Ngày 26/03/10 vị Tổng Giám đốc của công ty LVC gặp ông Kiên chắc chắn không hề tình cờ như đã diễn ra và đưa ra hai câu hỏi thứ nhất nhằm xác nhận ông Kiên đã xin nghỉ việc; thứ hai để biết ông Kiên đã tìm việc được việc ở đâu chưa? Ông Kiên không giấu giếm trong 3 tuần qua đã ba lần đi dự phỏng vấn, được 2 công ty chấp nhận, nhưng ông Kiên vẫn chưa nhận lời. Trước hết vì tính chất công việc cũng như tầm vóc các công ty này chưa tốt. Mặt khác ông Kiên còn phải làm cho công ty cũ đến hết 30/04/10. Ông Tổng Giám đốc LVC hẹn một cuộc gặp vào ngày hôm sau. Trong cuộc gặp này ông Kiên nêu mong muốn thay đổi công việc và khả năng thực hiện mong muốn ấy là không khó. Tổng Giám đốc LVC cũng bày tỏ mong muốn mời ông Kiên sang làm việc nhưng băn khoăn về việc nếu ông Kiên nhanh chóng được nhận mức lương quá cao sẽ gây phản ứng không tích cực cho nhân viên của cả hai công ty. Bằng tất cả tình cảm của mình, ông Kiên thừa nhận đó là lý do mà ông Kiên chọn ra đi chứ không yêu cầu lãnh đạo công ty tăng lương. Tổng Giám đốc LVC nói sẽ bàn bạc với lãnh đạo các công ty trong tập đoàn để xem xét khả năng đáp ứng mong muốn của ông Kiên để có thể hợp tác. Ông Kiên không quên cám ơn ông Tổng Giám đốc LVC đã quan tâm và hân hạnh nếu được tiếp tục là người của tập đoàn Logitem, tất nhiên với điều kiện các lãnh đạo ở công ty cũ không phản đối. b. Kết quả đàm phán Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 3 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Ngày 29/03/10 ông Kiên nhận được trả lời LVC mời ông Kiên làm trưởng phòng Nghiệp vụ của họ với mức lương năm đầu tiên là 1,000USD/tháng. Ông Kiên đã gọi điện cho Tổng Giám đốc của công ty cũ. Với tất cả sự kính trọng của mình, ông Kiên cho ông biết ông Kiên sẽ không làm việc cho công ty LVC nếu đây không phải là mong muốn của ông này. Ông trả lời rằng ông mừng cho ông Kiên và mong muốn ông Kiên cộng tác tốt với bên kia. Ngày hôm sau, ông Kiên đã nhận lời LVC, sớm bàn giao công việc ở LV2 và chuyển sang LVC làm việc tử ngày 12/04/10. 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Trong vụ đàm phán này ông Kiên đã tự tạo cho mình môi trường đàm phán tốt và nắm quyền chủ động. Việc chuấn bị có một quá trình lâu dài từ việc thể hiện năng lực bản thân và tự tin trước cơ hội của mình. Lãnh đạo Công ty đã bị thuyết phục hoàn toàn về việc ông Kiên sẽ dễ dàng nhận được công việc ở nơi khác với thu nhập cao đã tạo áp lực cạnh tranh lớn lên đối phương. Thời gian đàm phán ở đây kéo dài gần một tháng và trải qua bảy cuộc nói chuyện khác nhau với sáu vị lãnh đạo. Tuy nhiên, mức độ căng thẳng trong quá trình đàm phán là không có, mỗi cuộc đàm phán đều diễn ra chóng vánh và sớm đưa đến hiểu biết lẫn nhau và đi đến kết luận. Trong vụ đàm phán này mỗi bên đều có ưu thế của mình. Ông Kiên có ưu thế về chuyên môn, ngoại ngữ, kinh nghiệm làm việc và đặc biệt là sự cạnh tranh trên thị trường lao động. Ưu thế của công ty là gần nơi ở của ông Kiên, môi trường làm việc quen thuộc là sự lựa chọn tốt hơn so với thách thức trong công việc mới còn chưa biết. 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán. Trước những yếu tố ảnh hưởng như trên, viêc tiếp tục cộng tác sẽ có lợi cho cả hai bên. Do vậy Ông Kiên và công ty đã cùng chọn lựa cho mình chiến lược đàm phán hai bên cùng có lợi win-win. Công ty thể hiện rõ thiện chí ngay từ đầu. Khi biết sẽ được trả mức lương gần với mong muốn của mình, ông Kiên cũng có sự nhượng bộ nhất định để đạt được thỏa thuận với LVC. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 4 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Trong suốt quá trình đàm phán, nhiều chiến thuật đã được hai bên áp dụng một cách linh hoạt. Do ông Kiên với lợi thế của bên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước và nắm quyền chủ động hơn trong vụ đàm phán, có phương án dự phòng không tồi nên đã dùng chiến thuật “sức ép thời gian”. Phía công ty không có sự chuẩn bị và phải chịu sức ép do việc sẽ mất người nếu ngày 30/04/10 không thành công. Trong đàm phán mức lương, hai bên đều sử dụng “sức ép” từ chủ thể khác. Công ty sử dụng sức ép của mức lương hiện tại của “nhân viên” trong hai công ty. Ông Kiên sử dụng sức ép từ “kinh tế gia đình” và cả hai bên đã chịu nhượng bộ lẫn nhau về vấn đề này, ông Kiên cũng sử dung chiến thuật “đánh lạc hướng”. Ngoài ra, trong toàn bộ quá trình đàm phán với LV2, ông Kiên che dấu nhu cầu thực sự của mình không phải là được nhận lương cao bằng mọi giá mà là “tiếp tục làm việc gần nhà” với một mức lương chấp nhận được. KẾT LUẬN Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được ở mức độ nhất định một số trong những mục tiêu đặt ra trước khi đàm phán. Trong cuộc đàm phán trên đây, tác giả đã đạt được cả hai mục tiêu quan trọng là chuyển đổi công việc cũng như nâng cao thu nhập chính đáng của mình dù có thấp hơn so với dự kiến một chút. Việc sử dụng các chiến lược, chiến thuật cũng tùy theo tính chất của mỗi cuộc đàm phán. Trong cuộc đàm phán kiểu này chúng ta nên chọn chiến lược đàm phán hợp tác win-win, mọi chiến thuật đều không sánh được sự hiểu biết lẫn nhau. Các chiến thuật và sự kiên trì, quyết đoán là cần thiết, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kể cả các phương án dự phòng luôn không thừa vì chúng đem lại lợi thế và sự tự tin trong đàm phán. Việc đòi hỏi lãnh đạo hiểu hết được mọi điều ở nhân viên của mình là không thể. Việc một nhân viên Ngoài việc nỗ lực làm việc, cống hiến, nhân viên phải biết tìm cách cho các lãnh đạo thấy được phẩm chất và giá trị của mình không thể hiện ra trong công việc và nhiệm vụ hàng ngày. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 5 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Hoài Bảo. 2005. “Tài liệu hướng dẫn trình bày tiểu luận” Được tải về từ http// 2. Herb Cohen. 1980. “Bạn có thể đàm phán mọi thứ” Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch. NXB Lao động - Xã hội – 2008. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 6 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1. Các bên tham gia đàm phán 1 2. Tình huống dẫn đến đàm phán 1 3. Tóm tắt quá trình đàm phán 2 a. Các bên tham gia đàm phán 2 b. Kết quả đàm phán 3 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán 4 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán 4 KẾT LUẬN 5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 7 - Xem thêm -Xem thêm Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ Nội dung Text Tiểu luận Kỹ năng đàm phán KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN LỜI MỞ ĐẦU Trong cuộc sống, dù muốn hay không thì mổi người chúng ta đ ều là m ột nhà thương lượng. Có lẽ rât nhiêu người khi nghe noi đên đam phan hay thương lượng thì ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ thường hinh dung ngay đên những buôi hop nghiêm trang với những thương vụ rât đang ̀ ́ ̉ ̣ ́ ́ giá và cung cho răng viêc đam phan không dinh dang gì đên chung ta ca. Nhưng thực tế ̃ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ́ ́ ́ ̉ thì viêc đam phan hay thương lượng luôn luôn diên ra trong cuôc sông hang ngay cua ̣ ̀ ́ ̃ ̣ ́ ̀ ̀ ̉ chung ta. Chăng han như viêc cha mẹ lam thế nao để thuyêt phuc con trẻ đên trường, hay ́ ̉ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ́ là cac bà nôi trợ khi chọn mua một món hàng ngoài chợ thường hay mặc cả trả giá đ ể ́ ̣ tìm cho minh môt cai giá hợp ly. Công ty chúng ta trao đổi với nhà cung c ấp v ề ch ất ̀ ̣ ́ ́ lượng hàng hóa, nguyên thủ quốc gia của hai nước láng giềng gặp gỡ để thỏa thuận vấn đề An ninh Biên giới…Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm phán. Có thể noi đơn gian cuôc đời cua chung ta là môt cuôc đam phan dai suôt cuôc đời. ́ ̉ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ Trẻ con thì đam phan với nhau, với bố me; lớn lên đam phan với ban be; đi lam thi ̀ đam ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ phan với công viêc… Như vây đam phan hay thương lượng rât gân gui và liên quan đên ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ́ tât cả chung ta trong cuôc sông hang ngay. Vây theo ban đam phan hay th ương l ượng la ̀ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̀ ́ gi? Chung ta hay cung đi vao phân tiêp theo để tim hiêu đam phan hay thương lượng là ̀ ́ ̃ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ́ gi! ̀ I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠ NG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN Theo cach hiêu thông thường, thương lượng là hanh vi và quá trinh mà người ta ́ ̉ ̀ ̀ muôn điêu hoa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiêp thương mà đi đên ý kiên thông nhât. ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ́ ́ Theo chuyên gia Nguyên Quôc Phôn thì “đam phan là môt quá trinh hai hay nhiêu ̃ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ bên có những lợi ich chung đông thuân và những lợi ich riêng xung đôt cung nhau tim ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̀ ̀ ra và thông nhât cac giai phap để giai quyêt vân đê.” ́ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̀ Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp, ngay từ năm 1716 đã khẳng định “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi ph ải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải ứng nhanh nhạy và phải là người lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác d ễ ch ịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé l ộ những thông tin có vẻ bí mật đối với người khác. Thế tai sao lai phai thương lượng? ̣ ̣ ̉ Nguyên nhân trực tiêp cua thương lượng là bởi cac bên đam phan đêu co ́ nhu câu ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ̀ cua minh, mà sự thoa man nhu câu môt bên sẽ có thể lam phương hai đên sự thoa man ̉ ̀ ̃ ̃ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̃ ̃ nhu câu cua bên kia. Ví dụ cuôc đam phan giữa bên mua và bên ban, bên mua luôn muôn ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ́ mua được giá thâp, chât lượng san phâm cao, con bên ban luôn muôn ban với giá cao, ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́ chât lượng phù hợp. Vì thế muc đich chủ yêu cua đôi bên thương lượng không thể chỉ ́ ̣ ́ ́ ̉ lây nhu câu cua minh đeo đuôi lam xuât phat điêm, mà nên thông qua trao đôi quan điêm ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̉ tiên hanh ban bac, cung tim phương an khiên cho đôi bên đêu có thể châp nhân được. ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ Cuôc thương lượng nao cung đêu nay sinh do hai bên có những lợi ich chung và ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ́ những lợi ich mâu thuân nhau. Ví dụ trong những cuôc thương lượng dan xêp môt cuôc ́ ̃ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ đinh công, môt trong những lợi ich chung cua chủ và người lao đông là lam cho hoat ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̀ ̣ đông san xuât tiêp tuc diên ra, nhưng giữa họ có nhiêu lợi ich mâu thuân tiên l ương, giờ ̣ ̉ ́ ́ ̣ ̃ ̀ ́ ̃ ̀ lam… và hai bên thương lượng để đưa ra môt giai phap mà hai bên đêu thoa man. ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ̃ ̃ Như vây ta đã tim hiêu được thương lượng là gì và tai sao chung ta phai thương ̣ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ lượng, và trong cuôc sông cua chung ta có rât nhiêu loai đam phan, thương lượng ̣ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ́ thương lượng về vân đề quân sự, thương lượng chinh tri, thương lượng về ngoai giao, ́ ́ ̣ ̣ thương lượng về kinh tê. Như vây có bao giờ ban đăt ra cho minh câu hoi “vây thương ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̉ ̣ lượng trong kinh doanh có những đăc điêm gi?” ̣ ̉ ̀ ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. Đặc điểm thứ nhất Thương lượng không đơn thuân là quá trinh theo đuôi nhu câu lợi ich cua ban ̀ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ thân, mà là quá trinh đôi bên thông qua viêc không ngừng điêu chinh nhu câu cua môi bên ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ̉ ̃ mà tiêp cân với nhau, cuôi cung đat tới ý kiên nhât tri. ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ́ Ví dụ trong cuôc thương lượng giữa bên mua và bên ban, mâu thuân về lợi ich cua ̣ ́ ̃ ́ ̉ hai bên là bên mua cam thây số tiên minh bỏ ra cao h ơn so v ới gia ́ tri ̣ ma ̀ san phâm minh ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̉ ̀ mong muôn, bên ban lai noi nêu tôi ban cho anh với giá thâp thì tôi không có l ời. Nh ư ́ ́ ̣ ́ ́ ́ vây hai bên phai nhượng bộ cho nhau, bên mua tăng mức giá thêm môt chut, bên ban ha ̣ ̣ ̉ ̣ ́ ́ mức giá xuông môt chut cho đên khi nhu câu cua cả hai bên đêu thoa man. ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ ̃ ̃ Trong thương lượng chung ta cung cân có thời gian, vân đề cang phức tap thi ̀ th ời ́ ̃ ̀ ́ ̀ ̣ gian cang dai. Tuy nhiên trong quá trinh thương lượng dai ngăn phụ thuôc vao trinh độ ̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ nhân thức đôi với sự xung đôt về lợi ich cua đôi bên và trinh độ đam phan cua hai bên. ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ̀ ́ ̉ Đặc điểm thứ hai Thương lượng không là lựa chon đơn nhât “hợp tac” hoăc “xung đôt”, mà là sự ̣ ́ ́ ̣ ̣ thông nhât mâu thuân giữa “hợp tac” và “xung đôt”. Thoa thuân đat được thông qua ́ ́ ̃ ́ ̣ ̃ ̣ ̣ thương lượng nên có lợi cho cả hai bên. Môt măt, thông qua thương lượng hai bên mong ̣ ̣ muôn đat được những lợi ich chung, đó là măt mang tinh hợp tac cua thương lượng. Măt ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ khac trong thương lượng cả hai bên đêu mong muôn đat được tôi ưu hoa lợi ich cho ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ́ minh thông qua thương lượng, đó là măt xung đôt. ̀ ̣ ̣ Ví duMột người cha giàu có đã chia đôi tài s ản của mình cho hai cô con gái là ̣ Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đ ến khi h ọ phân chia chi ếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. C ả hai cô con gái đ ều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó. Janet nói rằng chính cô đã chăm sóc cha khi ông đau ốm còn Claire thì khăng khăng rằng ông đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng vì không ai chịu nhường ai. Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng “Tại sao em lại muốn có chiếc nhẫn?”, Claire đáp “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mĩ, em nghĩ em có th ể làm một chiếc mặt dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Còn Janet trả lời “Chị muốn có nó vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta.” Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu th ực s ự c ủa h ọ không h ề đ ối l ập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của c ả hai. Và gi ải pháp cu ối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn. Đặc điểm thứ ba Thương lượng không phai là sự thoa man lợi ich cua minh môt cach không han chê, ma ̀ ̉ ̃ ̃ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ là có giới han lợi ich nhât đinh. ̣ ́ ́ ̣ Đặc điểm thứ tư Viêc đanh giá cuôc thương lượng thanh công hay thât bai không phai là lây viêc th ực ̣ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̉ ́ ̣ hiên muc tiêu dự đinh cua môt bên nao đó lam tiêu chuân duy nhât, mà có môt loat cac ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ tiêu chuân đanh giá tông hợp. Có 3 tiêu chuân chủ yêu sau ̉ ́ ̉ ̉ ́ -Tiêu chuân thực hiên muc tiêu tức là kêt quả cuôi cung có đat được muc tiêu dự ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ đinh hay không? -Tiêu chuân ưu hoa giá thanh môt cuôc thương lượng thanh công phai có chi phí ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ thâp nhât. Thế chi phí trong thương lượng gôm những gi? Có 3 loai th ứ nhât, la ̀ s ự ́ ́ ̀ ̀ ̣ ́ nhượng bộ để đat thanh nhât tri, cung là cự ly giữa lợi ich thực tế đat được và lợi ich dự ̣ ̀ ́ ́ ̃ ́ ̣ ́ đinh. Thứ 2, là nguôn đâu tư hao tôn cho đam phan nhân lực, vât lực, trí lực, thời gian… ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ̣ thứ 3, là chi phí cơ hôi, tức là thay vì chung ta lo đam phan th ương vu ̣ nay ma ̀ co ́ thê ̉ bo ̉ ̣ ́ ̀ ́ ̀ lỡ môt thương vụ khac lợi hơn ̣ ́ -Tiêu chuân quan hệ giữa hai bên là xem đam phan có xuc tiên và tăng cường ̉ ̀ ́ ́ ́ môi quan hệ hợp tac tôt đep giữa hai bên hay vì thế mà lam suy giam môi quan hệ đo. ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ Đôi với thương lượng trong kinh doanh thì viêc đat được lợi ich kinh tế là muc ́ ̣ ̣ ́ ̣ tiêu cơ ban nhât. Nhà kinh doanh coi trong hơn đên giá thanh cua th ương lượng, hiêu ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ suât và hiêu qua. ́ ̣ ̉ Ở trên chung ta đã tim hiêu 4 đăc điêm cơ ban cua th ương lượng, đam phan trong ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ́ kinh doanh. Tuy nhiên trong môi trường kinh doanh quôc tê, khi chung ta ngôi vao ban ́ ́ ́ ̀ ̀ ̀ đam phan cung cac đôi tac nước ngoai, chung ta cân lưu ý cac đăc điêm sau ̀ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ năm Khi thương lượng lam ăn với công ty nước ngoai, ban cân quan triêt châp hanh ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ̀ chinh sach, phương châm và đường lôi ngoai giao liên quan đên quôc gia. Ngoai ra, ban ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ cân tim hiêu và châp hanh cả những chinh sach riêng biêt cua từng nước, tuân thủ hệ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̉ thông phap luât và chế độ quy đinh cua hoat đông xuât nhâp khâu. ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ sáu Nhà thương lượng cân phai năm rõ cac thứ quan lệ quôc tê, thông thao điêu khoan ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ luât phap cua nước sở tai cua đôi tac, hiêu thâu đao những thứ quy đinh cua cac tô ̉ ch ức ̣ ́ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ ́ kinh doanh quôc tế và luât phap quôc tê. ́ ̣ ́ ́ ́ Hơn nữa thương lượng quôc tế cân phai kiên trì theo đuôi nguyên tăc binh đăng, ́ ̀ ̉ ̃ ́ ̀ ̉ hai bên cung có lợi. ̀ Đặc điểm thứ bảy Thương lượng vừa là môt khoa hoc nhưng cung vừa là môt nghệ thuât. Muôn ̣ ̣ ̃ ̣ ̣ ́ thương lượng tôt, chung ta cân phai năm được những qui luât, qui tăc nhât đinh để đưa ́ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̣ ra phương an, chiên thuât đam phan hợp ly, đó là khoa hoc. Tuy nhiên th ương l ượng lai ́ ́ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̣ là môt loai hoat đông hêt sức phức tap, đoi hoi chung ta cân có nghệ thuât ứng x ử. Cung ̣ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̃ có khi với nôi dung đam phan như nhau, hoan canh, điêu kiên như nhau thi ̀ kêt qua ̉ cuôi ̣ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ ́ cung lai khac nhau. Điêu đó phụ thuôc vao tinh linh hoat, s ự nhay cam va ̀ cai “khiêu” ăn ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ́ noi cua nhà thương lượng. Cai đó phan anh tinh nghệ thuât cua thương lượng. ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ Chung ta đã tim hiêu những đăc điêm cua thương lượng, đam phan trong kinh ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ doanh. Vây theo ban trong thương lượng có những kiêu như thế nao và dựa vao đâu để ̣ ̣ ̉ ̀ ̀ phân loai thương lượng thanh những kiêu như vây? ̣ ̀ ̉ ̣ Dựa vao thai đô, phương phap và muc đich cua người đam phan người ta chia thương ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ́ lượng ra thanh 3 kiêu ̀ ̉ Thương lượng kiêu mêm là thương lượng kiêu hữu đam phan hêt sức ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ tranh xung đôt, dễ dang chiu nhượng bộ để giữ gin môi quan hệ tôt đep giữa hai ̣ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ nhân manh đên môi quan hệ chứ không đăt năng về lợi ich kinh tê. ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ́ ́ Thương lượng kiêu cứng con được goi là thương lượng kiêu lâp trường, trong đó ̉ ̀ ̣ ̉ ̣ người đam phan đưa ra môt lâp trường hêt sức cứng răn, lo sao đè bep được đôi ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ́ phương. Thương lượng kiêu nguyên tăc Kiêu thương lượng nay do trung tâm kế hoach nghiên ̉ ́ ̉ ̀ ̣ cứu thương lượng đai hoc Harvard đề ra cho nên con goi là “thuât thương lượng ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ Harvard”. Thương lượng nay có 4 đăc điêm ̀ ̣ ̉ 1. Tach con người ra khoi vân đề ́ ̉ ́ 2. Hai bên cân tâp trung vao lợi ich chứ không cố giữ lây lâp trường ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ 3. Đưa ra cac phương an khac nhau để lựa chon thay thế ́ ́ ́ ̣ quả của sự thoa thuận trong thương lượng nguyên tăc cân dựa trên nhưng tiêu ́ ̃ ́ ̀ ̃ ́ chuẩn khach quan Bảng So Sánh Giữa Ba Kiểu Thương Lượng TL kiểu mềm TL kiểu cứng TL nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như bạn bè địch thủ những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, Giành được Giải quyết vấn đề hiệu quả và giữ mối quan hệ thắng lợi thân thiện bằng mọi giá Xuất phát Nhượng bộ để giữ quan Bắt ép đối tác Tách con người điểm hệ nhượng bộ khỏivấn đề Chủ Với việc và người Với việc và Đối với người thì trương người ôn hòa, với việc đều ôn hòa thì cứng rắn đều cứng rắn Lập Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập Chú ý tới lợi ích trường trường chứ không phải lập trường Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm pháp lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án Tìm hiểu phương có thể tiếp thụ được có lợi cho mình án để hai bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đau sức Căn cứ tiêu mạnh ý chí chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép đối Tăng sức ép Khuất phục tác khiến đối tác nguyên tắc chứ khuất phục không khuất phục trước sức ép III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được t hể hiện để chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đà m phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu qu ả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. Các loại đàm phán Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng *Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong th ời hạn hiệu lực của chào hàng. *Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. - Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đ ề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. - Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo  Hoàn toàn, vô điều kiện.  Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.  Do chính người được chào hàng chấp nhận.  Được truyền đạt đến tận người chào hàng. - Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thê m tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại * Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng -Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà -Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. -Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ -Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội ca o, nam với nữ, khách với chủ….. * Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý - Đưa mặt có chữ dễ đọc - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa bằng hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình - Trao cho tất cả những người có mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi - Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi - Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi - Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quy ền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếcdọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. * Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? - Người nhận thể hiện sự sẵn lắng nghe - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm cần giữ quá lâu thì h ãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện Những lỗi thông thường trong đàm phán  Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn  Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định  Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào  Bước vào đàm phán với mục đích chung chung  Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị  Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian v à trật tự của các vấn đề.  Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước  Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán  Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc  Không biết kết thúc đúng lúc Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường  Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe  Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết  Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực  Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ  Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán  Tóm tắt thường xuyên  Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu  Tránh dùng những ngôn ngữ yếu  Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận.  Tránh chọc tức  Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.  Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân . Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán A. Ấn tượng ban đầu. B. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. C. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. D. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác n ói. E. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. F. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. G. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. H. ể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. K. ể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bêntrước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại A. Nói quá nhỏ B. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán C. Không có kế hoạch cụ thể D. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác E. ể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán F. ưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đà m phán G. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác H. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán K. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác IV. KẾT LUẬN Trong chúng ta không ai không một lần thương lượng, vì đó là chiếc cầu nối c ủa sự thành công. Do vậy thương lượng đóng một vai trò những yếu tố tích cực, nh ững phẩm chất, những ứng xử linh hoạt, để xử lí và giải quyết những nhu cầu mà cuộc sống đề ra. Cuộc sống nếu như không có thương lượng thì có lẽ con người chúng ta trở nên vô nghĩa, thương lượng là nhân tố tích cực, giúp chúng ta giải quyết được mâu thuẫn, bình đẳng hơn theo chủ nghĩa, xã hội chủ hiện nay. “ thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà là thương lượng vẫn là cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.” PHỤ LỤC Mở đầu I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN………………………..… 1 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH……………………………………………..….2 Đ ặc điểm thứ nh ất…………………………………………………. ……………....2 Đ ặc điểm thứ hai…………... ……………………………………………………....2 Đặc điểm thứ ba………………….……………………………………………. …..3 Đặc điểm th ứ t ư…………………………………………………………. ………....3 Đặc điểm thứ năm…………………………………………………………. ……....4 Đặc điểm thứ sáu…………………………………………………………... ……...4 Đặc điểm thứ bảy………………………………………………………….. ……....4 III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý………………………………………………………6 Các loại đàm phán……………………………………………………………………6 Đàm phán bằng văn bản………………………………………………………….6 Đàm phán gặp mặt và điện thoại………………………………………………....7 Những lỗi thông thường trong đàm phán……………….………………………….… 8 Những điểm cơ bản để tránh lỗi thong thường……..……….……………………. ….8 Các nguyên tắc thành công trong đàm phán…………………….……………….…...8 Những điều nên tránh để đàm phán không thất bại…………………,, ……………....9 IV. KẾTLUẬN………………………..…………………………….………………….10 DANH SÁCH NHÓM 1. Lê Sương Mai 2. Trần Ngọc Nga 3. Bùi Thị Bích Lan 4. Huỳnh Quốc Tuấn 5. Trương Thị Kim Thoa 6. Nguyễn Vũ Thanh Liêm 172 tài liệu 816 lượt tải Bài viết này AD sẽ chia sẻ cho các bạn về Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Đây là môn kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng trong ngành Luật, bài mẫu này AD tham khảo từ giáo trình và giáo án, có một số tài liệu khác liên quan cũng được AD vận dụng vào bài mẫu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. PHẦN 1 Mở đầu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật2. Kết cấu bài tiểu luậnPHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuậtCHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁNCHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬTPHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán 1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định. Người nào vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm một phần lớn của sự thành công. Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học của nó. Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao. Điều này cũng đã được thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả các trường đại học ở Việt Nam. Từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài “Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật” là nội dung nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình. Thông qua bài tiểu luận, em sẽ tìm hiểu và phân tích sâu sắc hơn nhằm làm sáng tỏ và khẳng định tính khoa học cũng như nghệ thuật của hoạt động đàm phán. Bằng việc nắm rõ về bản chất của đàm phán, không chỉ những nhà đàm phán chuyên nghiệp mà bản thân mỗi chúng ta trong cuộc sống sẽ thấu hiểu, nhìn nhận và biết cách áp dụng phù hợp kỹ năng này và đạt được những mục tiêu của mình. Để làm rõ, trong phạm vi bài tiểu luận này, đặc biệt là liên quan đến môn học “Kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng”, những nội dung và phân tích được đưa ra dưới đây chủ yếu căn cứ và dựa trên hoạt động đàm phán hợp đồng. XEM THÊM ==> DỊCH VỤ VIẾT THUÊ TIỂU LUẬN 2. Kết cấu bài tiểu luận Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra ở trên, ngoại trừ phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, bài Tiểu luận được chia làm hai phần như sau Phần 1 Khái quát chung về đàm phán. Phần 2 Chứng minh đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật PHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Để có thể chứng minh được tính khoa học, nghệ thuật của đàm phán cần phải tìm hiểu cơ bản về kỹ năng này mà trước hết là cách đàm phán được hiểu, được định nghĩa trong cuộc sống hay nói cách khác là khái niệm của đàm phán. Trước hết căn cứ trên cơ sở ngôn ngữ học, xét theo ngữ nghĩa của từng bộ phận cấu thành nên thuật ngữ này, “đàm” được hiểu là cuộc nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận. “phán” là việc tổng hợp và đưa ra kết luận bằng một quyết định chung nhất. Như vậy, có thể hiểu rằng “đàm phán” chính là cuộc nói chuyện, bàn bạc, thảo luận nhằm đưa ra một kết luận dưới dạng quyết định chung nhất. Quyết định chung nhất ở đây chính là quyết định được sự thống nhất, đồng ý bởi tất cả các bên trong cuộc nói chuyện đó, Theo cuốn Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96, đàm phán được định nghĩa “là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”. Như vậy, bên cạnh quan điểm thống nhất với khái niệm về đàm phán trên cơ sở ngôn ngữ học rằng đàm phán có liên quan tới một cuộc hội thoại và kết quả của đàm phán phải là giải quyết được vấn đề dưới sự thống nhất của các bên, cách đưa ra khái niệm này còn bổ sung thêm đặc điểm của đàm phán là cả một quá trình dài được tổng hợp bởi nhiều bước quan trọng khác nhau. Mặt khác, trong cuốn Getting to Yes của hai giáo sư Roger Fisher và William Ury được xuất bản vào năm 1998 lại nhận định đàm phán dưới một góc nhìn khác “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Trong khái niệm này, hai giáo sư người Hoa Kỳ đã xuất phát từ vai trò của đàm phán là “đạt được cái ta mong muốn từ người khác” để định nghĩa về thuật ngữ này. Đồng thời, ở khái niệm này cũng chỉ ra được một bản chất quan trọng giữa những chủ thể tham gia đàm phán là tồn tại những quyền lợi có thể chia sẻ đồng thời có thể mâu thuẫn, đối kháng lẫn nhau và cần giải quyết. Hay nói cách khác, theo quan điểm này, động cơ về mặt quyền lợi là nguyên nhân thực hiện đàm phán, chia sẻ quyền lợi khi có bất đồng là mục đích của đàm phán. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN NGÀNH LUẬT Theo quan điểm của của Gerard I. Nierenberg được gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán” thông qua sự nhìn nhận của tờ Nhật báo phố Wall, đồng thời cũng là tác giả cuốn sách đầu tiên nghiên cứu, tìm hiểu về quá trình đàm phán nghiêm túc, mang tên “Nghệ thuật đàm phán” cho rằng “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”. Khái niệm này cũng được Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego – là một cựu giáo sư người Israel tiếp tục xây dựng và phát triển ý tưởng khi nhận định rằng “Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”. Ở khái niệm này cũng nhìn nhận đàm phán dưới góc độ mục tiêu, kết quả và mục đích của đàm phán nhưng dưới cách diễn giải và ngôn từ khác so với khai niệm ở trên. Như vậy, thực tế đã có nhiều khái niệm về đàm phán được đưa ra dưới cách tiếp cận riêng biệt. Tuy nhiên, ngay như những khái niệm được nêu ở trên cũng thấy rằng giữa chúng đều tồn tại điểm chung. Và thông qua điểm chung đó, tại phạm vi bài tiểu luận này tác giả đưa ra một khái niệm và theo đó sẽ được áp dụng để phân tích xuyên suốt nội dung của bài. Cụ thể “Đàm phán được hiểu là quá trình thương thảo, bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề được quan tâm bởi cả hai bên và những quan điểm bất đồng nhằm đi đến một kết quả cuối cùng là quyết định thống nhất”. Thông qua khái niệm chung về đàm phán nêu trên, nếu nhìn dưới góc độ đàm phán về hợp đồng thì có thể chi tiết rằng đó là hoạt động đàm phán nhằm đi đến sự thống nhất chung giữa các bên trong việc ký kết hợp đồng với những điều khoản, nội dung cụ thể xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên. Kết luận này là căn cứ pháp lý chung ràng buộc và có giá trị thi hành đối với các bên trong đàm phán. Bản chất của đàm phán Đàm phán được thừa nhận bởi những bản chất nhất định Thứ nhất, “đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại” Hành vi nhân loại ở đây được hiểu là bản chất, bản năng tự nhiên của con người. Như đã phân tích được đưa ra tại khái niệm của Roger Fisher và William Ury về đàm phán, nguyên nhân thực hiện đàm phán xuất phát từ động cơ về quyền lợi của con người, đây chính là bản năng được nhắc đến. Hay nói cách khác, quyền lợi ở đây có thể là của cá nhân hoặc vì một nhóm người, tổ chức xác nhận nhưng có ảnh hưởng, liên quan tới lợi ích của người thực hiện đàm phán. Thứ hai, “đàm phán là một hoạt động giao tiếp xã hội văn hóa, vừa là một giao dịch mang tính pháp lý ràng buộc” Đàm phán là hoạt động giao tiếp xã hội bởi lẽ hoạt động đàm phán xuất hiện trong hầu hết các hoạt động của cuộc sống. Theo đó, đàm phán được thực hiện dưới hình thức giao tiếp, trao đổi giữa con người với con người. Bên cạnh đó, trong một số lĩnh vực, hoạt động đàm phán, tiêu biểu như đàm phán hợp đồng, nội dung và kết quả của cuộc đàm phán thể hiện giao dịch được thực hiện giữa các bên trong cuộc đàm phán và mang tính pháp lý cụ thể là có giá trị ràng buộc đối với các bên trong việc thực hiện. Ý nghĩa của đàm phán Đàm phán được sinh ra, thực hiện giúp các bên đạt được mục tiêu của mình, chính vì vậy bản thân hoạt động đàm phán mang nhiều ý nghĩa, giá trị tích cực Thứ nhất, đàm phán để thấu hiểu nhau và cùng đi đến hợp tác. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Trong quá trình đàm phán, để đi tới được một kết luận chung thống nhất, loại bỏ những mâu thuẫn nội tại các bên cần đưa ra quan điểm của mình để đối phương hiểu và cùng nhau tìm điểm chung, tìm phương án hòa hợp lợi ích của các bên. Đương nhiên rằng, trong quá trình đó các bên sẽ có sự thấu hiểu lẫn nhau, nếu cả hai bên cùng có thiện chí sẽ đi tới được điểm chung cuối cùng là hợp tác. Thứ hai, đàm phán là phương pháp giải quyết hòa bình đối với các tranh chấp và bất đồng. Trên thực tế có nhiều phương pháp để giải quyết tranh chấp và bất đồng, dùng bạo lực hoặc không dùng bạo lực cũng là một trong số đó. Tuy nhiên, trong thời hiện đại ngày nay, đặc biệt khi quyền con người ngày càng được coi trọng thì phương pháp hòa bình được ưu tiên lựa chọn hơn hẳn. Đàm phán, thông qua quá trình trao đổi bằng ngôn ngữ để hài hòa những mâu thuẫn, tranh chấp, bất đồng còn tồn tại, đó cũng là một phương pháp giải quyết hòa bình. Thông qua đó, các bên không chỉ đạt được lợi ích cho mình mà còn tránh được sự va chạm, đổ máu. Đặc điểm của đàm phán Đàm phán có một số đặc điểm cơ bản như sau Thứ nhất, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích của từng bên, tuy nhiên sự hài lòng mới là đích đến quan trọng. Nội dung trong cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích của các bên, đồng thời các bên trong cuộc đàm phán luôn hướng tới mong muốn đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Tuy nhiên, đó lại không phải là đích đến được coi trọng nhất, bởi lẽ thành công của cuộc đàm phán là đưa ra được quyết định mà được sự nhất trí bởi cả hai bên. Hay nói cách khác, không có sự nhất trí, thống nhất về quan điểm, những tranh chấp, mâu thuẫn vẫn còn tồn tại tức là đàm phán chưa thành công. Chính bởi vậy, dù nội dung cuộc đàm phán liên quan đến vấn đề lợi ích của từng bên, tuy nhiên để cuộc đàm phán thành công thì quan trọng phải đi đến được quyết định cuối cùng với sự thống nhất, hài lòng của các bên. XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN MẪU ĐIỂM CAO Thứ hai, đàm phán là quá trình tổng hợp, thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường, các bên tham gia vào hoạt động đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Đặc biệt trong quan hệ hợp đồng, khi hai bên ký kết hợp đồng thì quyền của bên này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ cho bên kia và ngược lại. Chính bởi vậy, khi một bên cố gắng giành quyền lợi về mình nhiều hơn thì bên còn lại phải chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn và nghĩa vụ lớn. Chính bởi vậy mà lợi ích của các bên tham gia vào hoạt động đàm phán luôn là đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán, các bên chỉ quan tâm tới mục đích của bản thân mà bỏ qua lợi ích, cảm nhận của bên còn lại thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ được thiết lập cũng như lợi ích giữa các bên đều biến mất. Bởi vậy, để thỏa thuận được thiết lập, về nguyên tắc, đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên. Hay nói cách khác, đó là sự thống mất giữa những mặt đối lập. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Ví dụ như A và B cùng đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, khi đó quan hệ giữa A và B mang tính đối lập về lợi ích nếu A bán hàng giá cao thì B phải chịu trả khoản tiền lớn; nếu A chịu giảm giá hàng hóa thì B lại được hưởng mức thanh toán thấp hơn. Tuy nhiên, để đạt được lợi ích chung là bên A có thể bán được hàng và bên B có thể mua được hàng tức hợp đồng có thể giao kết thì các bên cần phải chấp nhận sự thống nhất ở một phạm vi nhất định để hài hòa lợi ích của cả hai bên, đó là sự thống nhất giữa các mặt đối lập. CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬT Đàm phán là một khoa học Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình. Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc. Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán nêu trên. Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau. Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau. Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng”. Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng bởi nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm lý học nhằm giúp nhà đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về mô hình đàm phán, mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục. Thứ nhất, về mô hình đàm phán. Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc đàm phán. Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý “ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận”. Người đàm phán muốn thành công và đạt được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đổi, giao thoa đúng lúc, đúng chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuối cùng. Với mô hình đàm phán, nhà đàm phán có thể phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những điểm còn vướng mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và hành động tiếp theo của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thi, hay nói cách khác là phạm vi có thể đàm phán và thống nhất. Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự thống nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên. Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phán. Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình. Mô hình chiến lược đàm phán giúp nhà đàm phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ. Vì vậy, trong hoạt động đàm phán cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được để từ đó xác định và định hình chiến lược của bản thân. Có thể nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc và phương pháp cụ thể. Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những vấn đề này thông qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế. Đồng thời, đàm phán không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những bộ môn, lĩnh vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu mà mình đề ra. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là một nghệ thuật Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người”. Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán. Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công”. Việc lựa chọn chiến thuật chiến lược trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đối với chiến lược “cộng tác”. Nhà đàm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết nhưng vẫn giữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên. Với xung đột tồn tại, khi thực hiện chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi “i Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau; ii Cần sự cam kết để giải quyết công việc; iii Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng. iv Không bị áp lực về thời gian; v Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng; vi Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được” Đối với chiến lược “thỏa hiệp”. Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn. Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng cả hai bên với quan điểm cùng thắng ít, thua ít. Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và nhượng bộ lẫn nhau. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “iVấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết; ii Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải; iii Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp; iv Bị áp lực thời gian; v Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất; vi Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo” Đối với chiến lược “nhượng bộ”. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đây là chiến lược nhằm mục đích duy trì quan hệ thông qua việc đặt lợi ích của bên đối kháng lên trên lợi ích của mình. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “i Nhận thấy mình sai; ii Muốn được xem là biết điều; iii Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia; iv Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu; v Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn; vi Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn hoặc cho lợi ích của bản thân” Đối với chiến lược “tránh né”. Chiến lược này còn được hiểu là chủ động rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề nào đó nhằm đạt được lợi ích khác quan trọng hơn. Chiến lược này thường được sử dụng khi “i Vấn đề không quan trọng có tính nguyên tắc; ii Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết; iii Không có cơ hội đạt được mục đích; iv Có khẳ năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích; v Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn; vi Cần thời gian để thu thập thông tin. vii Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu” Đối với chiến lược “kiểm soát”. Đây là chiến lược mà một bên nỗ lực nhằm thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia. Chiến lược này được sử dụng khi “i Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát; ii Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường; iii Biết mình đúng. iv Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác; v Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế; vi Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng.” Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> Trọn bộ bài thu hoạch ngành Luật PHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng được vận dụng linh hoạt, đa dạng trong đời sống hằng ngày hay công việc nhằm đạt được mục đích mong muốn. Để trở thành một nhà đàm phán tài giỏi, bản thân người tham gia đàm phán phải hiểu được bản chất của hoạt động này. Đàm phán là sự kết hợp của nhiều yếu tố khác biệt, vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Đàm phán là một khoa học bởi yêu cầu về tính nguyên tắc và bao gồm những đặc điểm, sự vận hành, hoạt động, và diễn biến có tính hệ thống được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Muốn đàm phán thành công và thuận lợi, cần phải hiểu, phân tích và vận dụng được những yếu tố đó vào trong phiên đàm phán trên thực tế với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau. Đàm phán đồng thời là một nghệ thuật bởi tính linh hoạt và sự thay đổi của nó yêu cầu tính thích nghi cao của nhà đàm phán. Cùng với những công thức, quy tắc sự khoa học của đàm phán nhưng được vận dụng ở mỗi nhà đàm phán lại khác nhau, đó là đặc trưng là nghệ thuật đàm phán riêng của mỗi người. Tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán là hai đặc tính riêng biệt, nhưng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Nếu chỉ đàm phán theo những công thức, nguyên tắc đề ra thì kết quả đàm phán sẽ thiếu tính sáng tạo và khó bay cao được. Vậy nhưng nếu chỉ có sự linh hoạt mà thiếu đi nguyên tắc thì cuộc đàm phán khó lòng giữ được bản chất vốn có của nó. Một cuộc đàm phán hòa hợp được cả hai đặc điểm này vừa điều chỉnh được diễn biến theo đúng hướng vừa tạo ra kết quả đàm phán thành công. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật DOWNLOAD Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. Ngày đăng 25/12/2013, 1401 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. 1 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. 2 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Oracle, 3 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. 4 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với 5 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 6 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán 7 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. 8 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. 9 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail - option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cua- hotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 10 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT . Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại. biểu, đó là Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail , để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin - Xem thêm -Xem thêm TIỂU LUẬN đàm PHÁN QUỐC tế cuộc đàm phán của tập đoàn microsoft về việc mua lại dịch vụ hotmail , Cuộc đời của chúng ta là một cuộc đàm phán dài. Trẻ con thì đàm phán với nhau, với bố mẹ; lớn lên đàm phán với bạn bè; đi làm thì đàm phán với công việC,. Tiểu luận Kỹ năng đàm phán sẽ cung cấp cho người đọc những kỹ năng và cách thức đàm phán hiệu quả trong công việc. Trân trọng cảm ơn người dùng đã đóng góp vào hệ thống tài liệu mở. Chúng tôi cam kết sử dụng những tài liệu của các bạn cho mục đích nghiên cứu, học tập và phục vụ cộng đồng và tuyệt đối không thương mại hóa hệ thống tài liệu đã được đóng góp. Many thanks for sharing your valuable materials to our open system. We commit to use your countributed materials for the purposes of learning, doing researches, serving the community and stricly not for any commercial purpose. MỞ ĐẦUĐàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một nhu cầu đối với cuộc sống xã hội của con người, cần thiết như cơm ăn nước uống, như khao khát tìm hiểu. Điều kiện để có đàm phán phải là cộng đồng, quy mô nhỏ như một cặp tình nhân, quy mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục. Cũng giống như tất các các hiện tượng khác trong đời sống xã hội, đàm phán cũng mang trong mình nhưng bản chất nhất định, đặc trưng. Trong khuôn khổ bài tập học ký môn Kỹ năng đàm phán, ký kết Điều ước quốc tế, em xin trình bày, làm sáng tỏ một trong hai bản chất của Đàm phán Đàm phán là một khoa DUNG CHÍNH1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁNĐàm phán là một khái niệm rộng, Xét về mặt ngôn từ trong tiếng Vệt, đàm phán có nghĩa là thảo luận đàm và ra quyết định chung thân phán. Trong tiếng anh, từ đàm phán negotiation là một từ gốc La tinh, có nghĩa là trao đổi, kinh thể hiểu đàm phán kí kết điều ước quốc tế khác với đàm phán thông thường ở chỗ nó là sự trao đổi, thảo luận chính thức của các đại diện cho các chủ thể luật quốc tế quốc gia, tổ chức quốc tế, dân tộc đang đấu tranh giành quyền tự quyết… về các vấn đề liên quan đến quan hệ song phương cũng như đa phương với mục đích thỏa thuận nhất trí đi đến ký kết điều ước quốc tế nhằm thiết lập các quan hệ hợp tác giữa các bên hoặc để giải quyết các tranh chấp quốc tư cách là một hiện tượng phổ biên trong xã hội, tại sao các bên lại cần đàm phán? Các bên tiến hành hoàn toán không đơn giản chỉ vì các bên muốn giải quyết một vấn đề nào đó mà cao hơn còn là việc các bên vừa có lợi ích chung thống nhất vừa có lợi ích riêng mâu thuẫn với nhau có sự xung đột lợi ích. Thiếu một trong hai yếu tố này đàm phán không diễn ra. 2. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌCKhoa học là sự quan sát, nhận biết miêu tả, điều tra thực nghiệm và lý giải lý thuyết về các hiện tượng. Đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích, giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên Tính phân tích nhằn giải quyết các vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán- Tính hệ thống đòi hỏi sự nhất quán của các yếu tố trong toàn bộ quá trình đàm phán. Các yếu tố đó là mục đích mục tiêu, nội dung, phương pháp và đánh giá kết quả đàm phánMối quan hệ giữa các yếu tố có thể là mối quan hệ tuyến tính hoặc mối quan hệ chi phối lẫn nhau+ Quan hệ tuyến tính Trong mối quan hệ này, mục đích chi phối mục tiêu đàm phán, mục tiêu chi phối nội dung, nội dung chi phối phương pháp và phương pháp chi phối quá trình đánh giá kết quả đàm phánTrong lịch sử, mô hình đàm phán tuyến tính xuất hiện từ rất lâu và nó cò phổ biến đến sau đại chiến thế giới thứ hai, vì mô hình này đả bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố. Đối với mô hình này, sự thành công của đàm phán thể hiện ở mức độ trùng khớp giữa mục đích đặt ra và kết quả đàm phán. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước đối với các yếu tố đứng sau. Nhược điểm này hạn chế nhà đám phán phát huy tính năng động sáng tạo+ Quan hệ chi phối lẫn nhau Mô hình vòng tròn. Trong mô hình này các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán. Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính nơi nhà đám phán ít nhiều phải “tuân theo thánh chủ” và làm việc chủ ếu như một xướng ngôn viên. Mô hình Yvòng tròn còn tạo cơ hội cho nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực sự để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đi đến thỏa thuận. Nó cũng tạo ra những lợi thế như cứ vãn bế tắc đàm phán theo phương châm “được ít nhiều cũng gọi là được còn hơn không”. Song mô hình này cũng có hạn chế của nó Đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng do sự can thiệp của “cái tôi” của nhà đàm thực tế tồn tại hai mô hình đàm phán nhưng chưa nhà nghiên cứu nào khẳng định mô hình nào ưu việt hơn. Mô hình tuyến tính phù hợp với tư duy của những người xuất than từ một nền ăn hóa tôn trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hóa phương Đông. Còn mô hình vòng tròn thích hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa phương Tây, trọng bình đẳng và cho phép con người tự do quyết địnhVới tư cách là một khoa học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như luật,kế toán tài chính, phân tích xác suất thống kê…nhằm giúp nhà đàm phán dự báo các kết quả đàm phán và các tình huống có khả năng xảy ra trong quá trình thỏa thuận, thương lượng từ đó có lựa chọn các phương pháp và bước đi thích hợpKẾT LUẬNTóm lại, đàm phán vừa là một khoa học vừa là nghệ thuật. Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân. Để đạt được mục đích và cân bằng lợi ích của các bên tham gia đàm phán, bên cạnh các yếu tố khách quan còn có các yếu tố chủ quan đòi hỏi người đàm phán phải có những kĩ năng nhất định đảm bảo cho việc tiến hành đàm phán được diễn ra suôn sẻ và thành MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Tập bài giảng Kỹ năng đàm phán, ký kết điều ước quốc tế 2. Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng, Kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin tư viện, Đại học Quốc Gia Hà Nội

tiểu luận về đàm phán